今まで個人塾立ち上げに２回ほど協力したことがあります。
また、大手進学塾の新ブランド教室の立ち上げも経験したことがあります。
個人塾と大手進学塾では、成功するための要素が違っています。
結論からいいますと、個人塾１つ成功、個人塾１つ・大手進学塾の新ブランド教室失敗という結果でした。
失敗した理由は、授業料の設定でした。
逆に成功した理由は、授業料の設定以外にもいくつかの要素があります。
今回は個人塾の立ち上げ、経営について考えてみたいと思います。
受験や勉強方法については書いておりませんので、保護者の方の参考にはならないかもしれません。
最も重要な立地条件
個人で塾を経営する場合、最も重要なこととして教室を開く場所です。
大手進学塾であれば交通の便が良い駅前などに教室を開いた方が集客につながります。
しかし、無名の個人塾が同じことをしても集客で苦労することになるでしょう。
特に交通の便が良い駅の駅前では大手進学塾に勝つのは難しいと考えます。
では、どんな場所に教室を開くのが良いか考えてみましょう。
大手進学塾が進出してこない場所
言い換えると、一人勝ち出来る場所を見つけることです。
大手進学塾と張り合っても勝ち目は低いので、大手進学塾が出店してこない場所を探すことが一番重要です。
大手進学塾は多くの塾生を集めようとするため、交通の便が良い場所を探しています。
個人塾の場合、交通の便が悪いところを狙っていくと大手進学塾とバッティングしないですみます。
交通の便は悪いが生徒数がある程度いる場所を探すことが重要です。
駅前でなくても構いませんので、２〜３校の小・中学校がある地域の中間地点に塾に適した物件があるかを探してみると良いでしょう。
ターゲットを絞る
個人で塾を経営する場合、立地条件の次に重要になってくることとしてターゲットを絞って集客していくことがあげられます。
気持ち的には多くの塾生を集め、売上を伸ばしたいと思うことでしょう。
しかし、それでは大手進学塾と同じになってしまいます。
大手進学塾だと多くの広告を出すことが出来ます。
しかし、個人経営の塾の場合ですと広告に多くの費用をかけられませんよね。
そこで重要となってくるのが「口コミ」です。
口コミで塾生を集めるためには、ターゲットを絞ることが有効です。
たとえば、成績が優秀な生徒が通ってくれていて、更に成績を上げることが出来たら周りの生徒は注目すると思います。
そのとき、塾生の気持ちを考えると自分と同じくらいの成績の生徒であればともかく、成績の悪い生徒に来てもらいたいと思うでしょうか。
「成績が優秀な生徒だけが通う塾」という評判が広がれば、同じような生徒は通いたいと思うことでしょう。
逆に成績が悪い生徒は敬遠すると思います。
自然と出来る生徒だけが集まれば、次の年も同じような流れになります。
あとはより良いサービスを提供していくことだけを考えれば塾生集めに苦労することはなくなります。
大手塾は平均値プラス・マイナス１０
大手進学塾の場合、成績が優秀な生徒だけを集めることは難しいです。
売上を出さないといけないので、優秀な生徒もいれば成績が普通の生徒も成績が悪い生徒もいます。
極端に成績が悪い場合は入塾テストで不合格にするケースもありますが、多くの場合、入塾テストはクラス分けの材料に使っているだけです。
そのため大手進学塾の場合、集まってくる生徒は平均値の子が多く、その平均値プラス１０・マイナス１０の子も一緒に授業を受けています。
上位層・下位層
個人で塾を経営する場合、成績上位層もしくは下位層にターゲットを絞って集客をしていくと差別化を図ることが出来ます。
大手進学塾を敬遠している人は少なからずいます。
しかし、大手進学塾と同じように成績上位層から下位層まで全てを受け入れていると、大手進学塾を敬遠していた人たちに受け入れてもらうことは出来ません。
差別化を図り、狙った層の生徒に通ってもらうことで長期的に売上を確保していくことを考える必要があります。
では、どんな層をターゲットにするかというと、成績上位層か下位層になります。
個人的には成績上位層をターゲットにしたほうが運営は楽だと考えます。
成績上位層の中には、仕方なく大手進学塾に通っている人もいると思います。
もし成績上位層だけが通っている塾があるのなら、そっちに通いたいと考える人もいることでしょう。
理由は、
- もっと難しいことを勉強したい
- あと１０点上げる勉強をしたい
上のような気持ちがある生徒がいるからです。
大手進学塾では周りの生徒に合わせた授業、カリキュラム沿った授業が展開されていて、満足することが出来ないと感じることがあります。
成績上位層であれば自分から勉強する生徒が多いので、授業を運営していくのは楽になります。
特化した強みを作る
大手進学塾にはない「特化した強み」を作ることで差別化を図ることが出来ます。
大手進学塾の場合、クラス分けをして授業レベルを変えていますが、クラスの中でレベル差はあります。
一人ひとりに合わせた授業を行うとなれば、それは個別指導になります。
そこで、大手進学塾になく、個別指導塾にもないものを個人塾では提供する必要があります。
たとえば、一番出来る生徒に合わせた授業を展開し、宿題もその生徒に合わせたものを出す。
それだけでは他の生徒はついてこれなくなるので、補習時間を別途設けて対応をする。
そうすると、一番出来る生徒は自尊心が満たされ満足することでしょう。
また、他の生徒は一番出来る生徒に追いつこうと頑張るようになります。
結果として、クラスの成績は上がっていきます。
大手進学塾の場合、たくさんのコマ（フルコマ）を一人の先生が担当しているので補習時間が限られてしまいます。
個人塾であれば、予め補習時間を組んでおくなど柔軟な対応が出来ますよね。
目に見える形の重要性
「特化した強み」を考えるとき、「雰囲気」「授業の質」といったよう抽象的なものでなく、目に見える形で「強み」を出していく必要があります。
大手進学塾でも「定期試験対策」をしていると思いますが、授業進度（カリキュラム）を守る必要があるため、定期試験対策にかけられる時間は限られています。
そこで、個人塾では定期試験に向けて徹底的な対策を行い、「学年１位」「学年１０位以内に６人以上」といったような数字で「特化した強み」を出していきます。
また、高校受験で「地域のトップ校に全員合格」でも良いでしょう。
合格人数では大手進学塾に勝てないと思うので、「全員合格」といったところを「強み」にしていけば良いでしょう。
それも「◯年連続 全員合格」となればさらに「強み」となることでしょう。
目に見える形で「強み」が出来るとアピールしやすくなり、集客にもつながっていきます。
単価を高めに設定
授業料をいくらに設定するかは１番難しいところです。
特に授業料を値上げするのは大変だと思います。
その場合、物価が上がっている時に値上げを検討する必要があります。
単価が安すぎるのは改善していく必要があります。
「安いから通っている」というご家庭もあると思いますが、逆に「安い＝サービスが悪い」と敬遠されているご家庭もあることでしょう。
大手進学塾と同じくらいの授業料では、差別化が図れません。
授業料が高い分、大手進学塾にないサービスを提供して差別化を図ることが重要です。
- 塾生は成績優秀者だけにする
- 大手進学塾に入塾出来ないレベルの生徒だけにする
たとえば、上の２つのケースを考えてみましょう。
大手進学塾は塾生を集める必要があるため、平均レベルの生徒層をターゲットにしています。
そこで、成績優秀者だけを対象とした塾があったとすると、その生徒たちにとっては居心地の良いサービスを提供できると思います。
そのため、少し単価が高かったとしても希望する生徒は出てきます。
逆に大手進学塾の入塾テストで不合格となった生徒だけの補習塾も同じように考えることが出来ます。
ただ、単価を高くするのであれば成績優秀者を対象としたハイレベルな塾の方が成功する可能性は高いと思います。
理由は、成績優秀者の保護者の方が意識が高いことが多いからです。
意識が高い保護者を満足させることが出来れば単価が高くても「口コミ」は広がります。
単価を高くするメリット
単価を高くすると塾生数が少なくても利益が出るようになります。
他にもメリットとして、大きな教室を準備しなくてもすみます。
さらに、コロナウイルスなどで塾生を集めるのが難しくなったときなども、ある程度の売上を確保することが出来ます。
逆に単価を安くしてしまうと、塾生が増えても利益が出ないことになります。
以前勤めていた塾で、塾生数が１００名を超えても赤字だったことがあります。
単価を安くして塾生を集めていったのですが１００名を超えても利益が出ず、さらに塾生数が減れば赤字額が拡大するという悪循環に陥ったことがありました。
途中で単価を上げていきましたが、毎年少しずつしか値上げをすることが出来ず、本当に苦労したことがあります。
最初の段階で少し高めに授業料を設定しておくことが大事だとつくづく思いました。
入塾金は免除しない
大手塾の中には入塾の特典として、「入塾金免除」があったりします。
他にも「講習会無料」「１ヶ月無料」などの特典を設定している場合もあります。
しかし、「入塾金免除」「講習会無料」「１ヶ月無料」はしないほうが良いと考えます。
- 現在通っている生徒と差が出てしまう
- 「割引き」を当たり前のように思われてしまう
- 生徒の質・やる気に影響が出る可能性がある
ただ、４月２０日から１週間体験をしてもらい、４月の残りの授業が１〜２回だったとしたら、その分はサービスしてもいいと思います。
現在通っている生徒と差が出てしまう
現在あなたの塾に通っている生徒は「入塾金」「講習会費」「授業料」を払っているのではないでしょうか？
表には出さないかもしれませんが、特典を設定することで以前から通っている保護者は良い気持ちにはならないと思います。
小さな不満が溜まっていき、何かのきっかけに爆発してしまう可能性があります。
もし特典を作るのであれば、「講習会申込み 早割」といったように、塾生にもメリットがあるものにした方が良いでしょう。
「割引き」を当たり前のように思われてしまう
「入塾金免除」「講習会無料」「１ヶ月無料」などの特典を利用した方は、「割引き」を当たり前のように感じてしまいます。
そうすると通常の講習会費を払う段階になって「高い！」と感じる可能性があります。
「最初から塾の費用はこれくらいかかる」と理解して入塾してもらった方が後々トラブルが少なくなります。
生徒の質・やる気に影響が出る可能性がある
「１ヶ月無料」となると、「とりあえず塾に行ってみるか」「友達も行ってるから」といったような理由で塾に通い始める生徒が多くいます。
塾生が増えるのは嬉しいことですが、やる気がない生徒が増えると他の生徒に影響が出てしまいます。
「何がなんでも塾生を増やさないと」と考えていると、長期的にはマイナスになってしまう可能性があります。
ある年に素行の悪い生徒が数名入ってきたことがきっかけで、その後数年口コミから入塾者数が激減したことがありました。
自分の塾で設定した基準を守って入塾を認めることは本当に大切だと痛感した出来事です。
兄弟割引き
では、「兄弟割引き」もやめたほうが良いかというとそれは話が違います。
理由は、入塾してくれた方は塾の方針をご理解いただいているのでサービスの向上を図っていきましょう。
サービスの向上の一環として、「兄弟割引き」は設定した方が良いでしょう。
兄弟割引きの注意点は２つあります。
- 割引きは２割り程度で止めておく
- 兄弟であっても入塾基準は守る
兄弟割引きで授業料半額といった塾もありますが、個人的にはやりすぎだと感じます。
「安いからとりあえず通わせておこう」と思われてしまうと、塾に対する捉え方が今までとガラッと変わってしまいます。
「安いから」という理由で通ってもらうと、後々苦労することになります。
次に、兄弟であっても入塾基準は守る必要があります。
そうでないと、ある一定程度のレベルを維持することが出来なくなってしまうからです。
生徒たちは学校の様子などで、友達の成績を知っています。
「〇〇君と同じクラスか。。。」
といったように思われてしまうと、今通っている塾生の満足度が下がってしまう可能性があるので注意が必要です。
塾経営のまとめ
個人塾を立ち上げ、経営していくことは簡単なことではありません。
それでも、大手進学塾のように決められたこと以外は出来ないという制約がないので、自分の理想の塾を作ることが出来ます。
もちろん生徒のためになる塾でなければ集客することは出来ないでしょう。
しかし、生徒のためになる塾というだけではだめです。
大手進学塾との差別化を図り、口コミで生徒を集められる強みを作ることが重要です。
また、大手進学塾と戦うことを出来るだけ避けるため、立地については綿密な調査が必要です。
この記事が、これから塾を立ち上げようと考えている方の参考になれば幸いです。
